فنون التسويق والمبيعات

يعد فن البيع من المهارات الضرورية لكل عمل تقريبًا لأن معظم الأعمال تعتمد على البيع والشراء ، لكننا نجد أن الكثير من الناس لا يفكرون في فن البيع ، لكنهم سعداء ببعض المهارات الصغيرة التي اكتسبوها من خلال التعامل مع العملاء أو اللجوء إلى الطريقة التقليدية المملّة.

لقد التقينا جميعًا في مرحلة ما من حياتنا هذا البائع الماهر الذي يقنعك بسهولة بشراء ما يقدمه ، وينتهي بك الأمر بشراء خدمة أو سلعة عندما لا تكون في حاجة إليها حقًا. هو سر فن البيع. والذي يعرف بفن تسويق عملك بمهارة من أجل تحقيق النتيجة التي تريدها ومثل أي شيء يمكنك تعلمه في الحياة ، يمكنك أيضًا تعلم إتقان فن البيع.

كيف تتقن فن البيع؟

من أجل إتقان فن البيع يجب أن تعرف بعض الخطوات والأسرار المهمة. هذه الخطوات هي نتيجة تجارب الحياة التي قام بها المتخصصون وعمالقة المبيعات مثل توم هوبكنز ، ولمن يعرف أن توم هوبكنز هو أحد أشهر وأشهر الشخصيات الأمريكية في عالم التسويق. لديه الكثير من الأعمال الكتابية والتسويقية. ومنها كتاب The Art of Persuasion الذي حقق مبيعات ضخمة.

تكمن فكرة البيع في تقديم البضائع التي تريد بيعها مقابل عائد مالي ، وهذا غني عن البيان ، لكن إتقان فن البيع يتطلب منك أن تكون مندوب المبيعات الذكي الذي تحدثنا عنه في المقدمة. يميل الناس عمومًا إلى شراء ما يحتاجون إليه فقط. إتقان فن البيع يعني أن تكون قادرًا على بيع بضاعتك للعميل الذي لا يحتاج إليها ، أي أن قدرتك على البيع جعلته يشتري. غالبًا ما يصادف البائع أنواعًا مختلفة من العملاء (العميل المتردد - العميل الذي لا يريد الشراء ولكن فقط أن يرى - العميل الذي لا يحب شيئًا - أنواع عديدة أيضًا).

من خلال تعلم فن البيع ، سيكون البائع قادرًا على معرفة طلب العميل أثناء تجوله في المتجر.البضائع دون الوقوف بجانبه وأخذ زمام المبادرة بسرعة لسؤاله عن طلبه. دعه يتجول قليلاً ويشاهد تعابير وجهه أثناء البحث. للحديث عما أعجبه وما لم يعجبه ، بعض العملاء يحبون أي شيء وهذه فرصتك لبيع القطع التي لا تبيع بسهولة.

اختر الوقت المناسب لسؤاله عن طلبه ، ودعه يكون لطيفًا ، ومن الضروري أن يعرف البائع مزايا كل سلعة ، وكيف يتم استخدامها ، وبعض التفاصيل اللازمة لتقديمها بشكل جيد للمشتري .

من المهم عدم نقل المشاعر السلبية أو الضغوط التي تحدث لمندوب المبيعات أمام العميل. لا يؤخذ في الاعتبار الرضا وعدم الصبر أو الإحجام عن البيع والقذف على العميل بسبب مزاج البائع أو بسبب أسلوب العميل المزعج. محترف مبيعات. إتقان فن البيع شيء لا يأتي بسهولة وليس مقال. تقرأه وتطبقه لمدة أسبوع ثم تنساه. الصبر هو العامل الرئيسي الذي سيسمح لك باكتساب خبرة البائع المتميز ، والاستقرار في مكان معين يعتبر أيضًا عاملاً مهمًا آخر ، لأنه من غير المهني الانتقال إلى مكان آخر في كل مرة تواجه فيها صعوبات حيث أنت ، وعكس مواجهة الصعوبات يعني القدرة على التغلب عليها ، والتغلب عليها. تعني التميز والاحتراف في المبيعات.

- من أجل اكتساب خبرات جديدة يمكنك إلقاء نظرة على تجارب الآخرين ومحاولة تطبيق أساليبهم ، وأهم نصيحة لكسب ثقة العملاء هي الصدق والأمانة في العلاقات ، ولا تبالغ في وصف جودة المنتج إذا لم يكن هو الجودة التي تتحدث عنها ، وكذلك لا تغش في عرض المنتج

أسرار مهمة تجعلك بائع مميز:

نقدم لك بعض الأسرار التي ستساعدك بشكل أساسي على أن تصبح مندوب مبيعات متميزًا تطمح إليه:

أحب منتجاتك: -

قد تضحك على هذه الجملة ، لكنها صحيحة ، عندما تحب ممتلكاتك ، سيكون من السهل جدًا عليك إقناع الآخرين بها ، لأنك مقتنع بها بالفعل ، تمامًا مثل الشخص الذي يحب حبيبته! عندما يكون لديك شغف ببضائعك ، فسوف تهتم بها كثيرًا ، وسيكون من مصلحتك تسويقها بأفضل طريقة ممكنة.

دع طريقة البيع الخاصة بك تعتمد على إيقاظ مشاعر الناس:

غالبًا ما يغمر الناس العاطفة في كل شيء ، حتى في المناطق التي تعتمد على احتياجاتهم الشرائية. استخدم بقدر ما تستطيع للتأثير على مشاعرهم ، من نبرة صوتك إلى استخدام الأفكار مع الصور الذهنية العاطفية التي تلبي حاجة قد يطلبونها. ل ، ومحاولة تقليل المعلومات المنطقية لأنك لا تتلقى محاضرة علمية.

انتبه إلى تلاميذ العين عند النظر إلى المنتجات:

لأنه عندما يحب العميل منتجًا ما ، تتسع بؤبؤ العين ، والعكس صحيح. عندما لا يحب العميل منتجًا ، يضيق التلميذ ، وهنا يمكنك معرفة الجزء الذي أثار إعجاب العميل دون أن يتحدث ، لذلك يمكنك بيعها له بسهولة.

يجب معاملة العميل كما لو كان أبًا أو صديقًا:

البيع الاحترافي يعني أنك تتجاهل مصالحك الفضلى أثناء عملية البيع ، مما يعني أنه عندما تعامل العميل كشخص يهتم بالحصول على الأفضل ، فسوف يشعر به وستزداد ثقته بك. ، وسوف ترى كيف سيكون دائمًا يرعونك وينصح أصدقاءه بالتعامل معك ، وبالتالي ستزداد أرباحك بسبب أسلوبك الرائع معه.

يمكنك أخذ هذه الأسرار الاستراتيجية ووضعها موضع التنفيذ لتشعر بنفسك بزيادة أرباحك من الثقة التي عملت على بنائها ومعرفة علاقات العملاء التي ستجعلك مندوب مبيعات متميزًا.

أسرار فن البيع لا يمتلكها أي شخص فقط ، بل يمتلكها أي بائع يرغب في جعل عمله معروفًا. أنت تأخذ زمام المبادرة لتصنع اسمًا لنفسك ، لأنه يوجد داخل كل بائع صغير توم هوبكنز.

ما هو الفرق بين المبيعات المهنية والتسويق؟

يخلط بعض الأشخاص بين مفاهيم المبيعات والتسويق الاحترافي ، لكن كلاهما مفهومان مستقلان ولهما علومهما الخاصة ومجالات تطبيقهما ، لكن لا يمكننا القول صراحة أن المجالين منفصلان تمامًا عن بعضهما البعض. الآخر ، ولكن إذا أردنا مزيدًا من الدقة ، سنقول إن البيع بمعناه الحديث جزء لا يتجزأ من مراحل التسويق الاحترافي ، حيث تسبقه مجموعة من المراحل تسمى المزيج التسويقي ، يتم فيها دراسة السوق المستهدف وتحديد مواصفات المنتج والتسويق والإعلان في بطريقة تناسب العملاء مع تحديد السعر وتوزيع المنتج بحيث يسهل على العميل الوصول والاقتناع بالرسائل الترويجية المستهدفة. بعد انتهاء هذه المراحل تأتي مرحلة البيع التي يستفيد فيها البائع من جميع المزايا التي منحتها له العملية التسويقية لإقناع العميل بالمنتج أو الخدمة المقدمة ، ويدفعه لاتخاذ قرار الشراء. للحصول على المنتج.

إذا أردنا توضيح العلاقة بين المبيعات المهنية والتسويق ، فسنقول إن عملية التسويق هي عملية ترويجية الغرض منها تقديم منتجات أو خدمات المنظمة ، بالإضافة إلى ربط العميل بالمنتج باستخدام عواطف كافية والمطالبات المنطقية. ، من أجل عملية البيع لمساعدتهم على تطوير موقف إيجابي تجاه المنتج ومساعدتهم على حل معاناتهم مع الرسائل المتنافسة المربكة ؛ وهنا يمكن توضيح الفرق بين البيع الاحترافي والتسويق من خلال النقاط التالية:

يساعد التسويق العميل على الإعجاب بالمنتج أو الخدمة المقدمة ، بينما يدفعه البيع لشرائه.

التسويق له أغراض متعددة بين الهدف المعرفي للمؤسسة ، إقامة علاقة مع العميل ، لجذبه نحو منتجات العلامة التجارية ، ودفعه ليكون جزءًا منها ، ولكن أيضًا لجذب عملاء مستهدفين آخرين. أما بالنسبة للبيع ، فله مهمة ، وهي إقناع العميل باتخاذ قرار الشراء النهائي باستخدام جميع استراتيجيات البيع المناسبة.

- العلاقة بين التسويق والمبيعات ترابطية ؛ بدون السابق ، لا يمكن للمبيعات إقناع عملائها بجدوى المنتج ، وبدون عملية البيع ، لن تحقق الحملات التسويقية الهدف النهائي المتمثل في إقناع العميل بشراء المنتج.

تشمل العملية التسويقية العديد من الإدارات والجهات ، وذلك لتنوع مراحلها بدءاً من التفكير في مواصفات المنتج ودراسة السوق المستهدف والمنافسين ، إلى مرحلة توزيعها والوصول إلى الأماكن التي يتواجد فيها العملاء المستهدفون. عملية البيع ، أجزائها تقتصر فقط على مندوب المبيعات والبائع ، والذي يجعل من أصعب نجاح تتويج عملية التسويق الآن يعتمد على نجاح البائع في استخدام صفاته العلائقية والمهنية لإقناع العميل المستهدف جدوى المنتجات أو الخدمات التي يعرضها.

غالبًا ما يكون نشاط عملية التسويق نشاطًا واسعًا يتم فيه استخدام جميع الطرق المناسبة للإعلان ، سواء كانت هذه الأساليب تختلف بين التسويق التقليدي باستخدام الدعاية التليفزيونية الجماعية أو استخدام إعلانات البانر والصحف والمجلات ، أو من خلال عمليات التسويق الحديثة وسواء تشمل التسويق عبر منصات الوسائط الاجتماعية الرقمية أو عبر البريد الإلكتروني أو باستخدام محركات البحث ؛ أما بالنسبة لعمليات البيع ، فهذه عمليات محدودة يتم فيها استخدام الطرق التقليدية بشكل عام ، سواء من خلال الاتصال المباشر مع العميل عبر نقاط البيع أو المكالمات الهاتفية أو زيارات المبيعات التي تشكل جزءًا من عملية البيع المباشر.

- بينما تركز أبحاث السوق لعملية التسويق على احتياجات السوق وآلية تلبيتها وتقديم المنتج لها ، تركز عملية البيع بشكل أساسي على احتياجات الشركة نفسها وكيفية الاستجابة لها ، لذلك أن عمليات البيع تقوم على تحديد هدف المبيعات المناسب للشركة وتحقيقه خلال الفترة المناسبة.

من خلال النقاط السابقة يمكننا القول أن البيع والتسويق الاحترافي عمليتان مترابطتان تكملان بعضهما البعض ، لذا فالأولى جزء لا يتجزأ من الثانية التي تخدمها وتتوج نجاحها ، وهذا بدوره يقودنا إلى النقطة التي نحن فيها يمكن القول إن هدف التسويق قد تم تحقيقه بنجاح ، أي عندما تكتمل دورة حياة المبيعات ، فما هي إذن دورة حياة المبيعات؟ ومتى نقول إنه أتم مهمته بنجاح ؟!

ما هي دورة حياة المبيعات؟

عملية التسويق هي عملية مستمرة ، لذلك لا يتوقف تأثيرها عن الوصول إلى المرحلة النهائية من تصميم المنتج وإطلاقه ، بل تتقاطع وسائلها مع البيع فيما يسمى دورة حياة المبيعات ، لأنه في هذه الدورة مراحل مرحلة البيع. يمر المنتج ودراسة كيفية استجابة العملاء المستهدفين له من خلال خمس مراحل زمنية مختلفة على النحو التالي:

مرحلة الإطلاق:

هذه هي المرحلة التي تقدم فيها المؤسسة منتجها النهائي إلى السوق والتي يتم فيها إنفاق العديد من التكاليف المالية بطريقة تتجاوز عائد المبيعات نفسها ، وتعطى الأولوية للإعلان والترويج. وإنشاء اتصال بين العميل المستهدف والمنتج يمكن وصف المبيعات في هذه المرحلة بأنها بطيئة وقليلة مقارنة بتكلفة الإنتاج.

مرحلة النمو:

هي المرحلة التي يبدأ فيها المنتج في ترسيخ هيمنته في السوق ، حيث تؤتي أبحاث السوق في هذه المرحلة ثمارها وعندما يتمكن موظفو المبيعات من استغلال خصائص المنتج لبيعه وجذب المزيد من الإمكانات. العملاء ، وفيه يتم تطوير نمو المبيعات ، بحيث يتجاوز المرحلة السابقة ويحقق نجاحًا يساوي إلى حد كبير أو أكبر بكثير من تكاليف الإنتاج.

مرحلة النضج:

يمكن للمبيعات في هذه المرحلة أن تحقق أرباحًا حقيقية جيدة وأن تصل إلى نقطة استقرار بحيث يمكن توقع نسبتها بشكل دوري ؛ تأتي هذه المرحلة بعد أن يكون المنتج قادرًا على خلق قيمة لنفسه في السوق وأصبح منتجًا مرغوبًا له جمهوره المستهدف وقيمته السوقية في هذا المجال.

مرحلة التشبع:

هنا استطاع المنتج تحقيق أكبر عدد من المبيعات يمكن أن يحققه في شكله الحالي ، فتصل عملية البيع إلى مرحلة التشبع وهي أعلى نقطة قد يصل إليها منحنى المبيعات والتي قد تستمر في النمو إذا تكون المنظمة قادرة على توسيع المنتج أو إضافة ميزات تنافسية جديدة ، أو يبدأ المنحنى بعد ذلك في التراجع ، والانتقال إلى المرحلة الخامسة والأخيرة من دورة حياة المبيعات ، وهي مرحلة الانحدار.

مرحلة الانحدار:

وهي المرحلة التي تبدأ فيها المبيعات بالانخفاض تدريجيًا وبطيئًا ، نظرًا لوجود منافس جديد في السوق المستهدف يستخدم آليات واستراتيجيات أكثر فاعلية وإقناعًا ، وتتحول خلالها موازين المبيعات لصالح المنافس الجديد وتنخفض الأرباح حتى تصل إلى نقطة الخسارة إذا لم تتخذ المنظمة أي رد فعل إيجابي من أجل إعادة التوازن لصالح منتجها ، وفيه يتم استخدام العديد من استراتيجيات البيع ، مثل استراتيجية حصاد أو سحب أو بيع المنتجات في الأماكن الأقل ربحية.

نأمل أن تجد في هذا المقال جميع المزايا لتصبح بائعًا محترفًا